購車 攻防大作戰
如果把討價還價看作一種爭鬥，那麼大部分消費者都不是那種堅強的鬥士。在超市購物時，只需要比對不同商家的價格，而無須進行面對面的議價。在餐館用餐碰到殷勤周到的侍者，往往就會慷慨解囊，支付超過15%的小費。
但 是購車並不這麼簡單，購車就如同一場戰爭。從汽車銷售人員那裡獲取更優惠的價格，是每個購車者都要面對的激烈對戰。或許面對的只是「菜鳥」級銷售員，或許也會碰到老謀深算的專業銷售員。
下面是談判專家根據經濟學、心理學、社會學的核心原則，甚至一些肢體語言，為消費者提供的一些購車建議。
從深入研究著手
任何談判最關鍵部分就是前期準備，在開始談判之前，盡可能多收集相關資訊，已經保障了一半的成功。汽車銷售人員並沒有其他權力，他們多的只是經驗。哈佛大學談判入門課程教授拉克斯（David Lax）表示，消費者可以從消費者報導（Costomer Reporter）或者網路上查詢到經銷商的折扣以及低價。手中掌握的資訊越詳實，那麼談判的籌碼就會轉為偏向消費者。
規畫策略
這是在收集一般市場資訊之後的進一步工作。專家建議，與其將殺價作為整體工作，還不如從其商業模式入手細分結構，從銷售員的佣金到經銷商的庫存控制，以及汽車生產商是否面對市場滯銷，即將關閉工廠，或者採用更大促銷力度推進銷售都在考慮範圍。最簡單的策略是在月底考慮買車，因為銷售人員都希望售出更多的車輛，提升業績，或者是急於降低庫存數量。
事先規畫取捨
進入戰場前沒有考慮到勝利或者戰敗的狀況，那麼注定會引起混亂。做好充分準備的人，往往能更好的應對各種狀況的變化。最基礎的，就是要事先明確最在意的是什麼，最關心哪些部分。如果價格並不是唯一考量，那麼就要決定哪些部分是最具有價值的，這樣在讓銷售人員賺取佣金的同時，也能獲得更多的額外服務。
反覆攻守演練
談判專家建議，在與汽車經銷商討價還價之前，可以先做一些看來有點傻的事情。就是大聲的對自己，或對別人說出自己希望提出的條件。這樣就能給自己帶來更多的信心，在談判中如果沒有足夠的信心，對手從語氣中就能感受到。堅定的語氣會讓對手感覺到這是一個最終接受的價格，而不是試探性的殺價。反之，銷售人員就會覺得還有提升價格的空間。
雖然說肢體的直接接觸並不會完全改變人與人間的第一印象。但是很多研究發現，見面最初的握手，卻能快速拉近兩個陌生人間的關係，猶如三個小時面對面互動的效果。無論是否是友善的談判，實質都是雙方力量的較勁，關鍵在於把握主動。進入店門主動打招呼，率先伸出手，然後用堅定的眼神直視對方，就能明確表明這種主動性，而且能安撫對方的陌生感覺。
人們最自然的互動交往就如同小步舞，在前進或者後退的動作中調整兩者間的距離。雖然談判中需要一定的攻擊性，但是在面對面的交易中要準備著持久的慢慢達成交易。那種緩慢的逐步接近目標的談判，往往預示能達成一個良好的交易。當攻擊性取代了友好的交易，談判本身會漸漸演變成敵意的爭鬥。
關注其他難得的機會
Vanderbilt大學管理教授、談判顧問富萊德曼（Ray Friedman）表示，成功的談判往往源自對於其他選項的分析，例如考慮購買其他汽車、去找其他的經銷商，或者簡單的退出。談判本身在迷惑對手的時候也要說服自己。這時信心最重要。即便最中意眼前的汽車，也要說服自己，其實還有更好的選擇。反覆告訴自己，在其他的經銷商那裡，還有更優惠更合適的汽車，那麼在殺價的時候，就會有更多的信心。
做好退出策略
談判的時間越長，那麼越難簡單的結束。專家建議，在討價還價之前，就設定目標，例如最高可以承受的價格、或者是一系列的附加功能配件等。一旦發現無法滿足需求，那麼就要果斷停止談判。其他替代的方式就是直接討論這些要求，避免浪費時間。當然還有一些難以言明的建議，就是要相信自己的直覺。如果說進入汽車經銷處的第一感覺，或者和銷售人員見面的第一感覺都不好，或者覺得不妥，那麼就轉投其他地方。
利用挫折感
這並不適用那些內心不夠堅強的購車者。如果說其他更合理的方法都難以奏效，採用一種情緒的爆發，或者是威脅離開、去競爭對手那裡購買，偶爾也會促成交易。但大多數情況下這種威脅都對那些簡單的交易較容易奏效。如果雙方的分歧已經很簡單，那麼在把握好分寸的情況下，可以迫使對手屈服。當然這時需要已經談妥絕大部分節。
知道自己的底線
對於很多人來說，面對面的談判非常困難，更願意不惜代價的避免這種談判。每個人都有自己心理上的弱點，對面對面討價還價覺得不安的話，或許可以嘗試採用電子郵件的方式進行商談。如果說過去在面對面談判中都覺得有很大壓力，那麼不要期望與汽車銷售人員的談判會有所改變。盡量避免這種正面交鋒，或許能取得更好的收益。
但 是購車並不這麼簡單，購車就如同一場戰爭。從汽車銷售人員那裡獲取更優惠的價格，是每個購車者都要面對的激烈對戰。或許面對的只是「菜鳥」級銷售員，或許也會碰到老謀深算的專業銷售員。
下面是談判專家根據經濟學、心理學、社會學的核心原則，甚至一些肢體語言，為消費者提供的一些購車建議。
從深入研究著手
任何談判最關鍵部分就是前期準備，在開始談判之前，盡可能多收集相關資訊，已經保障了一半的成功。汽車銷售人員並沒有其他權力，他們多的只是經驗。哈佛大學談判入門課程教授拉克斯（David Lax）表示，消費者可以從消費者報導（Costomer Reporter）或者網路上查詢到經銷商的折扣以及低價。手中掌握的資訊越詳實，那麼談判的籌碼就會轉為偏向消費者。
規畫策略
這是在收集一般市場資訊之後的進一步工作。專家建議，與其將殺價作為整體工作，還不如從其商業模式入手細分結構，從銷售員的佣金到經銷商的庫存控制，以及汽車生產商是否面對市場滯銷，即將關閉工廠，或者採用更大促銷力度推進銷售都在考慮範圍。最簡單的策略是在月底考慮買車，因為銷售人員都希望售出更多的車輛，提升業績，或者是急於降低庫存數量。
事先規畫取捨
進入戰場前沒有考慮到勝利或者戰敗的狀況，那麼注定會引起混亂。做好充分準備的人，往往能更好的應對各種狀況的變化。最基礎的，就是要事先明確最在意的是什麼，最關心哪些部分。如果價格並不是唯一考量，那麼就要決定哪些部分是最具有價值的，這樣在讓銷售人員賺取佣金的同時，也能獲得更多的額外服務。
反覆攻守演練
談判專家建議，在與汽車經銷商討價還價之前，可以先做一些看來有點傻的事情。就是大聲的對自己，或對別人說出自己希望提出的條件。這樣就能給自己帶來更多的信心，在談判中如果沒有足夠的信心，對手從語氣中就能感受到。堅定的語氣會讓對手感覺到這是一個最終接受的價格，而不是試探性的殺價。反之，銷售人員就會覺得還有提升價格的空間。
雖然說肢體的直接接觸並不會完全改變人與人間的第一印象。但是很多研究發現，見面最初的握手，卻能快速拉近兩個陌生人間的關係，猶如三個小時面對面互動的效果。無論是否是友善的談判，實質都是雙方力量的較勁，關鍵在於把握主動。進入店門主動打招呼，率先伸出手，然後用堅定的眼神直視對方，就能明確表明這種主動性，而且能安撫對方的陌生感覺。
人們最自然的互動交往就如同小步舞，在前進或者後退的動作中調整兩者間的距離。雖然談判中需要一定的攻擊性，但是在面對面的交易中要準備著持久的慢慢達成交易。那種緩慢的逐步接近目標的談判，往往預示能達成一個良好的交易。當攻擊性取代了友好的交易，談判本身會漸漸演變成敵意的爭鬥。
關注其他難得的機會
Vanderbilt大學管理教授、談判顧問富萊德曼（Ray Friedman）表示，成功的談判往往源自對於其他選項的分析，例如考慮購買其他汽車、去找其他的經銷商，或者簡單的退出。談判本身在迷惑對手的時候也要說服自己。這時信心最重要。即便最中意眼前的汽車，也要說服自己，其實還有更好的選擇。反覆告訴自己，在其他的經銷商那裡，還有更優惠更合適的汽車，那麼在殺價的時候，就會有更多的信心。
做好退出策略
談判的時間越長，那麼越難簡單的結束。專家建議，在討價還價之前，就設定目標，例如最高可以承受的價格、或者是一系列的附加功能配件等。一旦發現無法滿足需求，那麼就要果斷停止談判。其他替代的方式就是直接討論這些要求，避免浪費時間。當然還有一些難以言明的建議，就是要相信自己的直覺。如果說進入汽車經銷處的第一感覺，或者和銷售人員見面的第一感覺都不好，或者覺得不妥，那麼就轉投其他地方。
利用挫折感
這並不適用那些內心不夠堅強的購車者。如果說其他更合理的方法都難以奏效，採用一種情緒的爆發，或者是威脅離開、去競爭對手那裡購買，偶爾也會促成交易。但大多數情況下這種威脅都對那些簡單的交易較容易奏效。如果雙方的分歧已經很簡單，那麼在把握好分寸的情況下，可以迫使對手屈服。當然這時需要已經談妥絕大部分節。
知道自己的底線
對於很多人來說，面對面的談判非常困難，更願意不惜代價的避免這種談判。每個人都有自己心理上的弱點，對面對面討價還價覺得不安的話，或許可以嘗試採用電子郵件的方式進行商談。如果說過去在面對面談判中都覺得有很大壓力，那麼不要期望與汽車銷售人員的談判會有所改變。盡量避免這種正面交鋒，或許能取得更好的收益。
